原本打算在春节期间大有作为的餐饮业,却因为突如其来的疫情,结结实实的地被打趴下了。

在「失血」过多的大批商家中,深耕餐饮行业十多年的「灵芝妹子」,也同样有着一场硬仗要打。

今年春节前他们也新开了几家门店、囤了几百万的货,问题像火山爆发般喷涌而出。不想他们却浴火重生,3 个月里完成 110 万销售额。

01

赋能线上业务

自救路一波三折

2004 年,「灵芝妹子海鲜米线」于大连成立,如今已拥有 70 多家门店遍布东北各城市,每年接待消费者超过 400 万人,是大连最具影响力、接待客人最多的海鲜餐饮品牌,更是公认的大连名小吃。

虽然近期各大门店已慢慢恢复营业,餐饮经济也逐渐复苏,但因疫情的后续影响,线下客流量与去年同期相比还是有着明显差距。

而且,「灵芝妹子」一直以来都只做传统门店生意,面对这场硬仗,如何翻身呢?团队的办法是:通过线上业务赋能门店,帮助门店渡过难关。

然而转型之路并没有想象中那么容易,虽然他们在今年 2 月就筹建了有赞商城,满足日常业务场景的需要。但由于内部经验不足,无法独立开展深度精细化运营。

为了在短时间内最大化创造效益,他们最终选择了有赞服务商「大连微伍科技有限公司」为他们提供运营支持。

02

3 个月拉新 7 万+

线上销售额破 110 万

与「大连微伍」合作后,团队重新梳理了运营节奏:

节奏 1

搭建分销体系,提升订单量

开通销售员功能,将员工划入分销团队,并开展深度培训。让最懂公司、最懂产品的人成为产品和服务的销售者。

定规则:1500 名员工全部参与分销。安排推广人员时,会落实每位员工的朋友圈时间和内容,确保消息统一发布,增加曝光量。董事长亲自带头落实并计入全员绩效考核,明确奖惩机制。

强赋能:内部分享分销经验。通过有赞销售员素材中心,公司统一制作宣传素材,包括文字,海报,短视频等。定期开展销售员操作培训,促进分销员快速上线行动。

合理利润:不分佣,只设立奖金。通过销售员排行榜确定绩效排名。随着门店经营的逐渐恢复,为了增加前店人员积极性,销售员的销售业绩会计入门店业绩,且正式实施店员分佣模式。

节奏 2

线上线下双管齐下,增加流量曝光

1. 充分发挥自有流量

在自家微信公众号上进行了一次限量秒杀活动,通过在推文中内嵌小程序的方式,帮助开业没多久的有赞商城迅速升温。

如:原价 9.9 元一杯的果汁,限时特价只要一分钱,加上限量 300 份,成功激活了沉睡粉丝。活动当天,公众号推文阅读量提升近 300%,新增店铺访客数也小创高峰。

此外,他们还趁热打铁,把之前积累起来的客户微信群、店长和店员的朋友圈都利用起来,扩大活动推广渠道,以量生量。

2. 积极调动外部资源

依托「大连微伍」,获取了当地商盟内的各项资源,比如:停牛公众号矩阵(80 万大连本地车主),智慧生活社区(覆盖大连 70 余个小区业主群)等,为灵芝妹子的拉新拓客带来了极大帮助。

启用爱逛直播,0 基础找线上新出路。通过企业负责人亲自直播带货的噱头进行造势,同时结合爱逛自带的预约功能,生成宣传海报,发动员工及分销团队转发至朋友圈。

开播后,通过爱逛的转发助力营销工具,为榜单前几名发放额外奖励,通过打造「方言唠嗑+厨房互动」的场景模式,获得了粉丝认同,转发助力效果火爆。

节奏 3

结合活动营销,提高销售额

几轮推广销售过后,老客户复购次数不少,但拓展新客依旧存在不小的困难。

通过对有赞后台数据的分析,团队发现:由于疫情影响,线上购买需求加大,平均客单价达到 120 元左右,远远超出了之前堂食的客单价。

但对于新客来说,这样的价格明显偏高。通过客服抽样回访,也确实证实了这一判断,于是为了刺激消费,团队及时推出了全场满 38 元即可享受包邮的活动。

通过前期在社群、朋友圈的充分预热,此次活动取得了非常好的效果,转化了大量新客户,两天内新客购买占比就超过了 50%,拉新 800 多人,销售额超过 10 万。

节奏 4

持续性输出和赋能

在「大连微伍」的协助下,团队接下来还将持续沉淀客户资产,优化会员精细化运营,如积分、会员卡、企业微信导入等。同时,通过交易数据和在线客户反馈,科学定义产品单价和卖点。

上线 3 个月,灵芝妹子共发展新客户 7 万多,线上销售额达到 110 万以上,而且线上线下打通后,80% 的客户会选择到店自提,实现了拓客转化到锁客复购,再到持续获利的闭环经营。

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