在我刚开始转战做东南亚市场的时候,我最先接触到的是印尼本地的那些卖家。

当听到他们的销售情况之后,觉得做本地卖家的前途可能是更大一些吧,起码每天可以做到5万单以上。

然后我就写了一篇关于大卖一天5万单的情况,不久之后就被要求删除。我知道如果大肆宣扬这个市场,会动了他们原本拥有的利润“奶酪”。

为了进一步探寻里面的奥妙,我开始自己做一个店铺及给客户开了一些店铺进行运营。

2019年的时候,我们采取了直发与海外仓两种运营模式。

到年底的时候,海外仓模式卖家开始发展得越来越迅速,而国内直发的卖家大都毫无进展。

到了2020年2月份,印尼开始正式收税,我们觉得国内直发的模式几乎很难生存下去了,所以在印尼征税通知下来之前,早就开始对我们的模式进行升级--燕在飞2.0时代。

所谓的2.0时代就是全部摒弃之前的国内直发模式,全力搭建本地店铺+海外仓的运营模式。

虽然疫情原因导致项目进展缓慢,但是第一批最为优质的客户货物都已经陆续到达海外仓,使得我们坚信新的一批卖家会迅猛发展起来。

在此期间,我也潜心的去研究了一下印尼Lazada与Shopee店铺,对于Lazada印尼店铺的运营我有一些心得跟大家做一个分享。

首先,印尼本地Lazada店铺的费用较跨境卖家来说是非常低的。只需要财务管理费1.8%,其它的费用几乎没有。而与此同时,跨境卖家要支付佣金+财务管理费共计6%的费用,还要支付跨境运费、进口关税、VAT费用等18%-50%,这无疑比本地卖家增加了24-54%的成本差异,同等价格之下,本地卖家的利润会更高。

其次,Lazada印尼本地店铺是全类目的。而跨境卖家大都是单类目店铺,对于大范围选品有很大的帮助,当然Lazada的发展方向是精细化运营,本地店铺照样可以升级LazMall。

再次,我们去研究下Lazada的流量来源。

其中一个非常重要的流量资源为“Seller Picks”。这个是LazMall卖家都会拥有的流量资源,而对于普通卖家来说却很难得到,而Lazada印尼本地卖家则可以轻松拥有。

我们再去看另外一个非常重要的流量来源--平台活动。普通的跨境卖家要想参加平台活动尤其是Flash Sale活动,一般都要求比较高的销量及店铺的DSR数值,而Lazada本地店铺的入选资格则是被降低了三分之二左右,只要是稍微比较努力并保持更新店铺,这些活动是很容易被锁定的。

而与此同时,跨境店铺的FS活动大都被行业小二预留给KA卖家。

我们再看下印尼消费者的购物体验。

经过我们长期与印尼客户沟通聊天得知,他们对于物流时效是非常在意的。我们去参考跨境店铺的生意参谋,会发现为什么我的印尼站点浏览人数非常之高,成交转换却很低,疑惑是加购物车的很多,付款的却没有几个呢?印尼人在购买产品的时候普遍都爱问一下这个产品是否可用。跨境店铺取消订单的原因也要去参考一下,有多少是由于配送时间过长导致的。

Lazada跨境团队也注意到这点,在不断的推广马来海外仓与印尼海外仓,因为物流时效绝对是购物体验过程中最重要的一环。印尼的关税及海外的疫情让这个短板暴露无疑,菲律宾站点被强制假期模式并退出327大促就是一个非常典型的案例。

而与此同时,印尼本地店铺的发货时效并未受到很大影响。一天的优势并不能看到什么,但是数月数年的经营优势差距会逐步的越拉越大。0.9的无穷大与1.01的无穷大到底差距有多大,我们或许都懂。

因为我一边做卖家,一边做服务的原因,导致某些服务让平台反感。

所以有一天我被行业小二及其它小二从各个钉钉群T出来的时候,我就觉得做一个跨境卖家很不容易。

为什么?

我们现在跨境店铺的每一个发展阶段,你如果没有行业小二的支持,怎么发展呢?

LazMall需要向小二申请、入平台海外仓需要行业小二审核、平台活动与FlashSale需要行业小二审核、甚至于现在要上线的新版直通车也是需要白名单卖家才可以开通。

如果你没有这些里面的任何一点,请问你怎么让自己的店铺飞起来呢?

行业小二的主导作用贯穿于整个阿里系跨境出口平台,Lazada亦不例外。

我一个永远不会有行业小二的卖家,如果不选择做本地店铺,而且自己又是一个单类目卖家的话,是不是只有“死路一条”?

所以,我除了用心学习Shopee平台之外,不得不走本地化店铺运营的道路。

希望,每一个被平台“忽视”的小卖家,都可以找到更为合适的运营方式,实现“曲线救国”。

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