在大多数自媒体,甚至官方,宣扬以shopee lazada为代表的东南亚电商平台,0门槛,低佣金,小白家里蹲,一台电脑一根网线再买个店铺,不用备货,就可以开启掘金东南亚爆单历程的时候,我决定还是为这场酝酿中的电商“泡沫”带来一些理性的声音。

熟悉的朋友都知道,我很少在文章中探讨关于电商运营层面的东西,尤其是最基础的操作和规则,平台官网有的,其他自媒体常写的内容,我不会再嚼第二遍。人往往难以赚取认知以外的财富,运营技巧等操作层面的知识是可以靠勤奋和经验去弥补的。但是认知层面的东西往往因为思维的懒惰而根深蒂固,恰恰认知又影响了操作,很容易造成恶性循环,全盘皆输的局面。

提高认知的唯一秘诀是:保持理性,独立思考,批判思维,组合创新。

从中国淘宝发展的20年来看,有90%的卖家是被甩下车的,一个残酷的现实是,做电商能赚钱的不到一半,平台趋于成熟的标志是越来越遵从“二八法则”,也就是20%的卖家赚取80%的利润,利润越来越往顶端集中的行业靠拢。那么如何能够在这场东南亚电商风暴中,经历起步、立足、洗牌、重生、壮大,在我看来唯一制胜的法宝是:选品。

在市面上erp,服务商日渐成熟的时候,真正留给卖家所做的事情,少之又少,而选品能力就显得重中之重。

我们团队在去年做电商的时候,也面临过类似的问题。当时是模仿一个做日本市场朋友的模式,做全品类无货源铺货,主要采集的渠道是1688,拼多多。我们一上手操作的是泰国本地店,出单真不是什么问题,采购却成了大麻烦。要么上产品时候有货,出单采购没货;要么是当初的标价是促销价,采购价格变成正常价,一算竟然没利润甚至亏本;要么是采购链接跳过去,发现商家已经偷梁换柱,货不对板。每天在供应链把控上浪费了巨大的人力和时间,由于发货不及时,店铺的表现也得不到突破性发展。

在转型做服务期间,我们接触了大量的卖家,在孵化卖家成长的过程中,也发现了一批优秀的卖家,而这些卖家存在很多共性,在深入思考了原因之后,我决定借“选品供应链”这个话题,跟大家做分享和探讨。

相对欧美和国内市场来说,东南亚是一个低价格,低利润,低品牌心智的市场,无货源打法在这个市场中要想生存,唯一的机会就是以稳定的供应链高效走量。稳定来源于三个方面:货源稳定、价格稳定、时效稳定。高效的来源是指处理一个订单用多少人力,多少时间。

01货源稳定

货源稳定通常是指有现货,能够稳定供货,最起码来说不会出现不可控的长时间断货,或者缺货情况。而在市面常见的无货源采购平台1688中,充斥着众多手中没货,又没有加工能力的二道贩子,从线上的反映的情况是,如果某个商品出现缺货,那么大概率全网断货,毕竟二道贩子的采购上游可能出自同一个工厂。从线下的反映是,在开发沙河女装供应链的过程中,熟悉的档口老板会告诉我们,他们每天有最少40%的订单是为1688做代发。所以依靠这些二道贩子能够稳定供货,无疑是将命运绑在别人的裤腰带。

02价格稳定

供货价决定产品定价,定价和供货价共同决定了利润,而供应链的价格其实来源于两部分,一部分是供货价,一部分是发货运费。相对稳定的供货价格在财务核算和产品运营过程中能省不少功夫。而在选品采集的时候,在同样产品,不同渠道商都有供货的前提下,选择低价的时候,往往是因为这个产品在降价促销,等真正出单时候,可能已经并不是之前采集的供货价。

03时效稳定

时效对于电商,尤其是跨境电商来说是命根子,发货速度直接关乎买家体验,间接影响好评率和店铺评分。跨境电商由于操作复杂,每个流程可选择的方案众多,组合下来之后操作方法五花八门,成本和效率也大相庭径。在供应链中, 时效来自于供货方的备货时效和物流的运输时效,而这两者,在全品类铺货中是极难把控的。

说到这里,我不是在反对铺货模式,而是在反对全品类的铺货模式。大多数刚接触shopee lazada的卖家都是个人或者小团队或者公司某个项目组的形式参与运作,本身可把控的范围就极其有限,处于还在学习运营知识的阶段,又盲目得参与到全品类供应链的把控中,消化能力可想而知,这对长远的信心树立和操作来看是极其不利的。

我可以分享一下我们孵化的数据:新手或者转型卖家,一上来野心勃勃,想一口吃成大胖子的,无一例外,表现平平。反倒是一些精小、踏实、从小起步的卖家,专注他们熟悉供应链的,发展都超过了他们的预期。

归根结底是,供应链和选品是一个很复杂的学问,关乎成本和发货时间,甚至店铺能不能正常运转。所以不要盲目得听信,和误解“铺货”模式,不要以为只要发现产品,对比有利润,就可以上线开卖,从此开始做随时爆单发财的美梦,结局是往往会被现实教做人。

腾讯爸爸就有针对产品开发说过一句经典:小步快跑,快速迭代。结合电商来看,新手卖家一定要选择熟悉或者有优势的类目,在一个大类里深耕,了解供货模式、供应链备货速度,在运营的过程中优化结构,当类目稳定下来后,再开拓其他市场或者品类,可能不失为最为稳妥的方式。

与内贸做一件代发不同的是,东南亚跨境电商涉及的供应链,成本高,时效差,不可控,对卖家的店铺运营造成了极大的困扰。这一切是由于跨境电商组合方案众多,没有形成标准化导致的必然结果。在商家供货过程,采购成本、备货时效、国内物流时效、跨境物流时效、海外仓效率、海外仓周转率,存在很大的优化空间。这些也是我们团队密切关注的板块。结合这些方面,我们希望进一步优化采购方式、成本结构、转运模式、清关模式、发货模式等,开发针对东南亚中国本地卖家和当地本地卖家的供应链方案,打造东南亚的1688平台,并且已经有了方案。

做TO B服务的模式五花八门,但是不变的只有非常普通的三件事:

第一,无限选择

第二,最低价格

第三,快速配送

亚马逊之父贝佐斯认为,世界上只有两种公司,一种是尽可能说服客户支付一个高利润;另一种是拼命把价格降到最低,把利润留给消费者的公司。

我觉得两种公司都能非常成功,但是在TO B这个领域,我们坚定得选择做后者。

在东南亚电商市场中,存在挑战,但更多的是机遇。2020年的疫情可以说是一次洗牌期,不管是卖家还是服务商,在这个时期只要能精准得定位到所在角色的核心价值,扬长避短,聚焦打击,先生存,再谋发展,相信会迎来属于我们的春天!

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